МАТРИЦА КОМПЕТЕНЦИЙ

продавца-консультанта

Это набор знаний, умений и навыков, которыми должен обладать продавец-консультант для успешного выполнения своей работы. Матрица поможет оценивать действующих сотрудников.

ОБЯЗАТЕЛЬНЫЕ КОМПЕТЕНЦИИ

Нацеленность на результат

Мотивирован, выделяет измеримые критерии успеха, оценивает успех по достигнутому результату, а не по количеству приложенных усилий, последователен в реализации принятых решений

Непоследователен в реализации принятых решений, не стремится к достижению результата, легко отказывается от поставленной цели

Навыки общения

Умеет заинтересовать собеседника, обладает навыками активного слушания, имеет грамотную и структурированную речь

Мысли выражает путано, сложно понять, что хотел сказать, часто теряет мысль, сбивается, делает большие паузы между предложениями, перебивает собеседника

Умение расположить клиента

Имеет презентабельную внешность, приятен в общении, умеет применять инструменты установления контакта с покупателем, способен формировать у покупателя позитивное отношение к бренду

Имеет непривлекательную внешность, неопрятен, не имеет устанавливать контакт с покупателем

Быстро усваивает новые знания и навыки, воплощает их на практике, анализирует, быстро осваивает новые подходы и методы работы, активно ищет информацию, не боится задавать вопросы, стремится к саморазвитию

С большим трудом адаптируется к новому, скептически относится к идее саморазвития, с трудом усваивает новую информацию

Обучаемость

Дисциплинирован, точно знает какой результат должен быть достигнут, принимает личную ответственность за собственные результаты, упорен в достижении поставленной цели, не снижает активности при столкновении с трудностями

Ответственность за отсутствие результата / некачественный результат своей работы перекладывает на других людей, обстоятельства, столкнувшись с трудностями отказывается от цели

Отвественность

Видит себя как часть единой команды, достигающей общего результата, уважает коллег, нацелен на поиск взаимовыгодных решений

Противопоставляет себя команде, провоцирует конфликты в команде, преследует только личные цели

Работа в команде

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ КРИТЕРИИ

Сотрудник интересуется брендом, его развитием, новыми моделями изделий, которые появляются, знает преимущества бренда, основных характеристик изделий различных категорий (что такое, краткое описание, как ухаживать, с чем носить)

Знание бренда

Не интересуется продукцией бренда, не знает особенностей и конкурентных преимуществ изделий Concept Group, критикует товар

Владеет ПК на уровне продвинутого пользователя, знает офисные программы и 1С, Axapta, имеет опыт работы с кассой

Не имеет опыта работы с ПК, никогда не работал с офисными программами

Умение владеть персональным компьютером (ПК)

Обслуживание клиента - ведущий приоритет в работе, умеет выявлять и учитывать потребности клиента, демонстрирует готовность к сотрудничеству при взаимодействии с людьми

Качественное обслуживание не является ведущим приоритетом деятельности, при взаимодействии с клиентом не проявляет должного интереса, не умеет выявлять потребности и работать с ними, в конфликтных ситуациях теряется и ведет себя неконструктивно

Навыки обслуживания

Имеет хороший опыт продаж, понимает специфику профессии, владеет техникой продаж, проявляет творческие способности

Не имеет опыта в сфере продаж, о деятельности продавца имеет размытое представление, не понимает специфику работы

Навыки продаж

Легко адаптируется к новому, эффективен в своей деятельности в условиях перемен, способен изменить свое поведение и методы работы в случае их неэффективности

С большим трудом адаптируется к новому, существенно снижает эффективность своей деятельности в условиях перемен, не может изменить свое поведение и методы работы даже в случае их очевидной неэффективности, негативно воспринимает обратную связь, не учитывает ее в работе, не меняет свои действия

Гибкость и адаптивность

Видит себя как часть единой команды, достигающей общего результата, уважает коллег, нацелен на поиск взаимовыгодных решений

Все время ждет указаний сверху, в нестандартных ситуациях теряется, не проявляет инициативу, инициативу со стороны коллег критикует/проявляет излишнюю самостоятельность

Активная позиция